MBA-04-002

Marketing & Sales

Siehe Studienverlaufsplan

Pflicht

Prof. Dr. Fritjof Karnani

Deutsch / Englisch

Mind. 1 x jährlich

1 Semester

150 Std.

Verteilung im Präsenzstudium:

Präsenz: 32 Std. | Selbststudium: 56 Std. | Transfer: 62 Std.

Verteilung im Onlinestudium:

Präsenz: 2 Std. | Selbststudium: 86 Std. | Transfer: 62 Std.

5 CP

Klausur (60 min.) oder Case oder Transferarbeit (6-8 Seiten)

Präsenzstudium: Seminar (Präsenzlehre (Classroom/Webinar), ergänzend Selbststudium und Transfer, ggf. E-Learning, Pre- und Post-Reading.

Onlinestudium: Selbststudium (online-gestützt), ergänzend Präsenzlehre (Classroom/Webinar) und Transfer

• Markt als Transformationsplattform mittels Gratifikationsprinzip und Kapazitätsprinzip

• Marketingverständnis von instrumentell bis generisch

• Marketingziele und Gegenstand

• Kaufentscheidungen und Customer Experience Design (CXD)

• Markt- und Marketingforschung

• Primär- und Sekundärdaten mit Erhebungsdesigns, Stichproben und Analysetechniken

• Marktsegmentierung

• Lifestyle-Konsumforschung

• Strategische Marketingplanung

• Stakeholdermanagement im Marketing

• Markenidentität und Markenidenfikation

• Marketing-Mix mit Produkt- und Programmpolitik, Preis- und Konditionenpolitik, Kommunikationspolitik und Distributionspolitik

• Erweiterte Marketingverständnisse wie 4C oder 7P

• Digital und wirtschaftlich integriertes Marketing

• Marketingcontrolling

• Strategisches Marketing

• Produkt-Lebens-Zyklus und Erfahrungskurven

• BCG-Matrix mit Cash-Flow-Perspektive sowie weitere Portfoliomodelle

• 5 Forces und Markterschließungsmodelle

• Marketing in verschiedenen Sektoren Marketing Management – Beeinflussung des Käuferverhaltens

• Product- und Key Account Management

• Vertiefung Vertrieb

• Vertriebs-KPIs

• Mindset und Motivationstechniken für Einzelpersonen und Teams

• Lead Generation

• Wachstumscontrolling

• Relationship-Management und Networking

• Reklamationen und Retainment

• Vertriebsprojekte

• Prinzipien eines modernen Vertriebsmanagement

• Market as a transformation platform using the gratification principle and capacity principle

• Understanding marketing from instrumental to generic

• Marketing objectives and subject matter

• Purchasing decisions and customer experience design (CXD)

• Market and marketing research

• Primary and secondary data with survey designs, samples and analysis techniques

• Market segmentation

• Lifestyle consumer research

• Strategic marketing planning

• Stakeholder management in marketing

• Brand identity and brand identification

• Marketing mix with product and program policy, price and conditions policy, communication policy and distribution policy

• Advanced marketing concepts such as 4C or 7P

• Digitally and economically integrated marketing

• Marketing controlling

• Strategic marketing

• Product life cycle and experience curves

• BCG matrix with cash flow perspective and other portfolio models

• 5 Forces and market development models

• Marketing in various sectors Marketing management - influencing buyer behavior

• Product and key account management

• In-depth sales

• Sales KPIs

• Mindset and motivation techniques for individuals and teams

• Lead generation

• Growth controlling

• Relationship management and networking

• Complaints and retention

• Sales projects

Das Modul ist ohne Vorkenntnisse studierbar.

Nach erfolgreichem Modulabschluss ordnen die Studierenden ihr bisheriges Umfeld bzw. dessen Marketingansatz in die wissenschaftliche Welt ein und bewerten wesentliche Potenziale zur Weiterentwicklung. Hierbei implementieren sie weitere Instrumente, die sie zuvor aus dem Überblick des klassischen Marketing-Mix gewählt haben. Sie bewerten gleichermaßen den Einsatz alternativer Marketing-Mix Elemente wie 7P und überprüfen deren erfolgreichen Einsatz.

Sie prüfen den konkreten Sachverhalt ihres Projektgebers, um den hierfür geeigneten Ansatz der Informationsgewinnung auszuwählen und entscheiden auf dieser Basis über die weitere Transmission ihrer Unternehmensziele in die Marketingstrategie. Sie beurteilen die Wettbewerbsposition ihres Projektgebers und dessen Marktbegleiter auf Basis eigener Evaluationen. Haben sie Nischen identifiziert, experimentieren sie zu deren Erschließung.

Insbesondere im vertrieblichen Bereich des Marketing-Mix evaluieren sie den eigenen Erfolg bzw. den des Vertriebsteams und bewerten dabei auch die Erfolge von Marktbegleitern. Sie motivieren Stakeholder und argumentieren im Umgang mit Vertriebspartnern, aber auch im Beschwerdemanagement. Zur langfristigen Entwicklung konzeptionieren sie eigene Ansätze.

Insbesondere im vertrieblichen Bereich des Marketing-Mix evaluieren sie den eigenen Erfolg bzw. den des Vertriebsteams und bewerten dabei auch die Erfolge von Marktbegleitern. Sie motivieren Stakeholder und argumentieren im Umgang mit Vertriebspartnern, aber auch im Beschwerdemanagement. Zur langfristigen Entwicklung konzeptionieren sie eigene Ansätze.

After successfully completing the module, students classify their previous environment and its marketing approach in the scientific world and evaluate significant potential for further development. In doing so, they implement further instruments that they have previously selected from the overview of the classic marketing mix. They also evaluate the use of alternative marketing mix elements such as 7P and review their successful use.

They examine the specific circumstances of their project sponsor in order to select the appropriate approach to information acquisition and decide on this basis on the further transmission of their corporate objectives in the marketing strategy. They assess the competitive position of their project sponsor and its market competitors on the basis of their own evaluations. Once they have identified niches, they experiment to develop them.

Particularly in the sales area of the marketing mix, they evaluate their own success or that of the sales team and also assess the success of competitors. They motivate stakeholders and argue in dealings with sales partners, but also in complaint management. They design their own approaches for long-term development.

Verwendbar im Masterstudiengang Business Administration

Zum Selbststudium empfiehlt sich den Studierenden folgende Literatur:

• Bruhn, M. (2014): Marketing, 12. Auflage, SpringerGabler Verlag, Wiesbaden.

• Halfmann, M. / Schüller, A. (2022): Marketing Analytics, SpringerGabler Verlag, Wiesbaden.

• Hoxtell, A. (2022): Social Marketing, SpringerGabler Verlag, Wiesbaden.

• Kotler, P. / Keller, K. / Opresnik, M. (2015), Marketing-Management, 14. Auflage, Pearson Education.

• Kreutzer, R. (2021): Online-Marketing, SpringerGabler Verlag, Wiesbaden

• Meffert, H. / Burmann, C. / Kirchgeorg, M. (2019): Marketing, 13. Auflage, SpringerGabler Verlag, Wiesbaden.

Keine